6 minuty
Autor: Piotr Barański – aktor, trener biznesu
Improwizacja sceniczna i sprzedaż. Z pozoru to odległe, kompletnie niezwiązane ze sobą rzeczy. Zacznijmy zatem od tego, czym jest owa improwizacja. To forma sztuki scenicznej, w której aktorzy – improwizatorzy bez żadnego wcześniejszego umówienia, przygotowania, scenariusza lub reżyserii, tworzą na oczach widzów spektakl. Aktorzy wymyślają na poczekaniu wszystkie padające z ich ust kwestie, bohaterów i łączące ich relacje.
Jak to jest możliwe?
Improwizatorzy mają szereg umiejętności i postaw, dzięki którym takie współtworzenie sensownego świata oraz historii na scenie się udaje. I tu właśnie improwizacja może spotkać się ze sprzedażą, bo te same umiejętności sprawdzają się w dobrym, skutecznym kontakcie z klientami.
Teraz garść konkretów.
Kluczem do dobrej improwizacji jest obdarzanie swoich scenicznych partnerów ogromną uwagą, słuchanie ich, by móc jak najlepiej współtworzyć spójną historię. Ta sama uważność skierowana na klienta w sprzedaży może znacząco skrócić i ułatwić cały proces.
Często sprzedawca stojąc przed klientem skoncentrowany jest na sobie i tym, CO i JAK ma sprzedać. Traci wtedy klienta z pola widzenia, traci czujność na jego potrzeby i oczekiwania. Klient to czuje i widzi, że nie jest słuchany, relacja biznesowa się kruszy.
W improwizacji jest odwrotnie – improwizator przestaje koncentrować się na sobie, skupia się natomiast w pełni na swoim partnerze i tym, co się między nimi dzieje, bo bardzo łatwo jakąś informację zgubić, nie dosłyszeć, nie zrozumieć – wtedy współtworzony świat się sypie albo historia grzęźnie w miejscu.
Jeśli pomyślimy o sprzedaży jako o takiej wspólnie tworzonej przez sprzedawcę i klienta historii, wiele się może zmienić na plus. Sprzedawca koncentruje się na kliencie, jego potrzebach, ewentualnych obawach i adekwatnie na nie reaguje.
A reaguje elastycznie. To drugi fundament dobrej improwizacji, bo na scenie non stop nie wiemy, jaki będzie następny krok w historii. Odkrywamy go wspólnie, więc musimy mieć nieustanną gotowość do tego, by spontanicznie adaptować się do nowej sytuacji.
Brzmi jak skuteczna sprzedaż? Oczywiście. Im elastyczniej sprzedawca reaguje na klienta, im szybciej i skuteczniej odpowiada na jego pytania, potrzeby i wątpliwości, tym większa szansa na owocną transakcję, ku zadowoleniu obu stron.
Kolejną arcyważną postawą w improwizacji jest akceptacja oraz tak zwana zasada „tak i…”. Innymi słowy, zgadzam się na pomysły swoich partnerów i zamiast je kwestionować, staram się rozwijać je w twórczy sposób. Jeśli moi partnerzy na scenie robią to samo, nasza współtworzona historia się zazębia, idzie do przodu oraz ma sens. A wtedy publiczność to, nomen omen, „kupuje”.
Podobnie w sprzedaży, jeśli klient czuje się akceptowany, rozumiany i widzi, że po drugiej stronie jest ktoś, kto chce mu pomóc, wtedy „kupuje” takiego sprzedawcę i chce z nim dalej rozmawiać.
Czy w świecie sprzedaży online także się to przydaje?
Tak, a nawet jeszcze bardziej. Sprzedawca nie ma przed sobą człowieka na żywo, co najwyżej widzi jego twarz na ekranie i słyszy głos. W innych sytuacjach jest to tylko słowo pisane. Interakcje i relacje są jednak obecne cały czas, tylko w nieco innej formie niż tradycyjne face to face.
Wtedy tym bardziej potrzebna jest uważność sprzedawcy, jego postawa akceptacji i szukania porozumienia z klientami oraz elastyczność w reakcjach. Podsumowując: Sellastyczność 🙂
Skuteczna sprzedaż to sztuka.
Dobrze więc sięgnąć do świata sztuki po umiejętności, które mogą w znaczący sposób wesprzeć i usprawnić sprzedawanie. Można się ich uczyć na warsztatach, na których używa się różnorodnych ćwiczeń i gier ze świata improwizacji scenicznej. Nie muszą one wcale przygotowywać uczestników do występów na scenie, pozwalają natomiast w bezpiecznej atmosferze doświadczać improwizacji i ćwiczyć kluczowe dla niej umiejętności i postawy.
Prowadząc cykle warsztatów dla firm widzę, jak umiejętności improwizacyjne pomagają ludziom zarówno w sprzedaży, jak i na wielu innych polach, m.in. w komunikacji, kreatywności, wystąpieniach publicznych.
