6 minuty
Negocjacje z silniejszym partnerem budzą stres jeszcze zanim rozmowa się zacznie. Duży klient, korporacja albo jedyny dostawca na rynku stawiają nas w pozycji, w której czujemy, że mamy mniej do powiedzenia. Tymczasem sama wielkość drugiej strony nie musi decydować o wyniku rozmowy. O przewadze w negocjacjach decyduje przygotowanie, a nie rozmiar firmy po drugiej stronie stołu.
Pierwsza i najważniejsza zasada dotyczy przygotowania alternatywy. BATNA, czyli Twoja najlepsza opcja na wypadek braku porozumienia, decyduje o tym, jak pewnie czujesz się podczas rozmowy. Im lepszą masz alternatywę, tym mniej zależy Ci na konkretnej transakcji, a to widać w sposobie, w jaki negocjujesz.
Negocjacje z silniejszym partnerem wypadają zupełnie inaczej, kiedy wiesz, że masz inne opcje na stole. Zanim usiądziesz do rozmowy, sprawdź, co się stanie, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku. Może to być inny klient, inny dostawca albo po prostu czas, który zyskasz, odchodząc od negocjacji. Osoba bez alternatywy zgadza się na gorsze warunki, ponieważ boi się wyjść z pustymi rękami.
Pierwsza propozycja to punkt wyjścia do rozmowy, a nie ostateczna oferta, więc traktowanie jej jako gotowego rozwiązania to częsty błąd mniej doświadczonych negocjatorów. Kiedy druga strona widzi, że akceptujesz warunki bez pytania, wysyła to czytelny sygnał, że nie znasz rynku albo nie masz innych opcji.
Nawet jeśli pierwsza propozycja wygląda korzystnie, warto zapytać o możliwość rozmowy na temat szczegółów. Prosta reakcja w stylu „dziękuję za propozycję, chciałbym jeszcze porozmawiać o kilku punktach” często wystarcza, żeby uruchomić dalszą dyskusję. Silniejszy partner spodziewa się negocjacji, dlatego natychmiastowa zgoda rzadko budzi jego szacunek.
Firmy, które negocjują z większym partnerem, często skupiają się na tym, czego im brakuje, czyli budżecie, skali albo rozpoznawalności marki. To błąd, ponieważ przewagę można budować także na wartościach niematerialnych. Ekspertyza, elastyczność, szybkość działania albo dobra reputacja w wąskiej niszy mają realną wartość dla drugiej strony, nawet jeśli nie da się ich policzyć tak łatwo jak pieniędzy.
Warto więc przed negocjacjami zastanowić się, co konkretnie oferujesz, czego duży partner nie znajdzie łatwo gdzie indziej. Skuteczne negocjacje z silniejszym partnerem zaczynają się od jasnego zrozumienia własnych atutów, a nie od porównywania się z zasobami drugiej strony.
Twardy styl negocjacyjny sprawdza się, kiedy masz realną siłę przetargową. Kiedy jednak druga strona wyraźnie dominuje, twardość częściej szkodzi niż pomaga, ponieważ brak alternatywy widoczny na pierwszy rzut oka osłabia Twoją pozycję jeszcze bardziej. W takiej sytuacji lepiej sprawdza się podejście oparte na budowaniu relacji i zaufania.
Silniejszy partner, który czuje, że rozmawia z kimś rzetelnym i przewidywalnym, częściej idzie na ustępstwa niż w sytuacji, gdy czuje presję albo groźby. Dobra relacja nie oznacza rezygnacji z własnych interesów. Oznacza budowanie takiej atmosfery rozmowy, w której druga strona chce znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron, a nie tylko narzucić swoje warunki.
Najsilniejszą pozycję w każdych negocjacjach ma ten, kto realnie może wstać i odejść. Nie chodzi o blef ani o teatralne gesty, tylko o szczerą gotowość zakończenia rozmowy, jeśli warunki są gorsze niż Twoja alternatywa. Ta gotowość zmienia sposób, w jaki prowadzisz całą rozmowę, ponieważ przestajesz negocjować z pozycji strachu.
Negocjacje z silniejszym partnerem często testują właśnie tę granicę. Druga strona sprawdza, czy naprawdę odejdziesz, czy tylko grozisz. Jeśli wcześniej ustaliłeś swoją BATNA, wiesz dokładnie, kiedy warunki przestają się opłacać, a to daje spokój, którego nie da się udawać.
Wiele osób podczas negocjacji z silniejszym partnerem popełnia ten sam błąd, czyli koncentruje się na tym, jak zostaną odebrane przez drugą stronę. Zastanawiają się, czy nie wypadną na zbyt roszczeniowych, czy pytanie o warunki nie zirytuje kontrahenta, czy prośba o więcej czasu nie zostanie odebrana jako słabość. Taka uwaga skierowana na cudzą ocenę odbiera energię, która powinna iść w stronę własnej strategii.
Twoja uwaga ma być na Tobie, a nie na tym, co myślą o Tobie inni. Liczy się to, czy rozumiesz własne cele, znasz swoją BATNA i wiesz, jakie warunki są dla Ciebie akceptowalne. Druga strona i tak wyrobi sobie opinię niezależnie od tego, jak bardzo będziesz się starać nią zarządzać, dlatego lepiej zainwestować tę energię w przygotowanie merytoryczne niż w kontrolowanie cudzych wrażeń.
Negocjatorzy, którzy pilnują własnego kursu zamiast czytać w myślach drugiej strony, prowadzą rozmowę spokojniej i podejmują lepsze decyzje. Presja silniejszego partnera działa najsilniej właśnie wtedy, gdy pozwalasz, żeby jego reakcje decydowały o Twoich ruchach. Jeżeli masz z tym problem zachęcam Cię do lektury artykułu „Dlaczego nie warto tracić energii na przekonywanie innych do siebie.”
Negocjacje z silniejszym partnerem nie muszą kończyć się porażką słabszej strony. Dobre przygotowanie, znajomość własnej alternatywy i świadomość swoich atutów liczą się bardziej niż sama wielkość firmy po drugiej stronie stołu. Kto wchodzi do rozmowy z jasną strategią, ten rzadziej zgadza się na warunki, które mu nie odpowiadają.
